Akıl Dışı Ama Öngörülebilir

Akıl Dışı Ama Öngörülebilir

Bu özet 06.12.2017 tarihinde İstanbul Ticaret Üniversitesi Uluslararası İlişkiler ve Siyaset Bilimi bölümü 2.sınıf öğrencisi Gamze Damla KEZER tarafından çıkarılmıştır.

TED konuşmalarını takip eden birisi olarak Dan Ariely orada gördüğümde heyecanlanmıştım harika bir sunum yeteneğinin yanı sıra akıcılığı mükemmeldir. TED konuşmasını dinledikten sonra kitabı elime aldığımda bir solukta bitirmek istedim... Kitapta gündelik hayatımızın pek çok etkin deneyler bulunuyor. Hayatın içinde sürekli karşılaştığımız en ufak ayrıntıdan en büyük ayrıntıya kadar…
Kişiliğimizin her iki yönü hakkında bilgi edinmek için çok az zaman harcıyor olmamız ilginç değil mi? Bunu anlayamamak hayatımızın pek çok cephesinde tekrar eden başarısızlıklara yolarken neden bu konuyu psikoloji derslerine bırakmalıyız? Kişiliğimizin iki yönünü de açığa çıkarmamız gerekir; sakin ve heyecanlı ruh halleri arasında ki uçurumun yaşamlarımıza nasıl etki ettiğini ve bizi nerede yoldan çıkardığını görmemiz gerekir. Sizce de öyle değil mi? Bir örnek vererek açıklamak istiyorum; Sevgili Dan’ın ağzından: Ekonomist dergisinde çıkan bir reklamdan alıntı. Bize üç seçenek veriyorlar. 59 dolara İnternet üyeliği. 125 dolara baskı üyeliği. Ya da 125 dolara ikisi birden.(Kahkahalar) Bunu gördüğümde Ekonomiste telefon açtım. Ve kafalarından geçeni anlamaya çalıştım. Beni sürekli birinden diğerine aktarıp durdular. En sonunda İnternet sitesinden sorumlu kişiye ulaştım. Aradım, onlarda bana durumu inceleyeceklerini söylediler. Sonrasında tek bildiğim reklam kaldırıldığı. Hem de hiçbir açıklama olmadan.

• Ben de Ekonomist'in benimle yapmasını isteyeceğim bir deney yapmaya karar verdim. Bunu alıp 100 MIT öğrencisine verdim. Dedim ki, "Hangisini seçerdiniz?" Bunlar pazar payı. Çoğu insan ikili seçeneği istedi. Ne mutlu ki kimse egemen olan seçeneği istemedi. Bu da öğrencilerimizin okuyabildiği anlamına geliyor. Bunlar pazar payı. Çoğu insan ikili seçeneği istedi. Ne mutlu ki kimse egemen olan seçeneği istemedi. Bu da öğrencilerimizin okuyabildiği anlamına geliyor. (Kahkahalar) Fakat, eğer kimsenin istemediği bir seçenek varsa onu çıkartabilirsiniz. Değil mi? Ortadaki seçeneği çıkartarak bunu tekrar bastırdım. Testi bir diğer 100 öğrenciye verdim. İşte sonuç. En popüler seçenek şimdi en az popüler olan oldu. En az popüler olan ise en popüler. Burada olan şu, ortadaki amaçsız seçenek kimse onu istemediği için amaçsızdı. Fakat insanlara ne istediklerini bulmalarına yardım etmesi açısından amaçsız değildi. Aslında, sadece baskıyı 125'e alabildiğiniz ortadaki seçeneğe kıyasla 125'e baskı artı internet üyeliği iyi bir pazarlık gibi görünüyor. Ve sonuç olarak da, insanlar seçiyor. Buradaki ana fikir şu, önceliklerimizin çok da iyi farkında değiliz. Ve önceliklerimizi iyi bilmediğimiz için de dışardan gelebilecek her türlü etkiye açığız. Bize sunulan esas ve yan seçenekler. Ve benzerleri. Daha günlük bir hayattan örnek verecek olursak Bir restorana gittiğimizde menüdeki yüksek fiyatlı başlangıç yemekleri restoran gelirini arttırmaktadır. Çünkü genellikle insanlar menüdeki en pahalı yemeği almasa da, ikinci en pahalı yemeği ister. Bu yüzden restoran sahibi pahalı bir yemek yaratarak müşterileri ikinci en pahalı (yüksek bir kar oranı elde etmek için zekice düzenlenen) tercihi sipariş etmeye çekebilir. Bizler de bu olayın halklarını oluşturuyoruz... Karşılaştırılmalı kararlar veriyoruz aslında bahsettiğimiz gibi istediğimiz şeyi bilmiyoruz? X kişisine ya da Y kişisine göre hareket ediyoruz bu ne kadar doğru? İnsanların çoğu bir şeyi bağlam içerisinde görmediği sürece ne istediğini bilmez. Yaşamlarımızda ne yapmak istediğimizi bile bilmeyiz – tamı tamına yapmayı düşündüğümüz şeyi yapan bir akrabaya ya da arkadaşa rastlayıncaya kadar.
Bazen deneyin içinde buluyoruz kendimizi satın alma stratejisi hakkında pek çok bilgi öğrenebileceğimiz bir kitap... Kitaptaki deneyler, basit, akıllıca deneyler olmakla birlikte, genellikle insanların satın alırken, tercih yaparken nasıl karar verdiklerini, verdikleri kararları etkileyen faktörleri anlatıyor. Bu bağlamda, klasik iktisadın öngörmüş olduğu varsayımlardan aksine, insanların satın alma kararları verirken akılcı davranmadıklarını ve rasyonel olmadıklarını ortaya çıkıyor.

Son olarak şunu söylemek isterim. Benim Başucu kitabım oldu umarım sizlerde okurken keyif alırsınız...

Dan Ariely

Dan Ariely, Duke Üniversitesi’nde, Psikoloji ve Davranışsal İktisat dalında James B. Duke profesörüdür. Fuqua İşletme Fakültesi, Bilişsel Nöroloji Merkezi, Ekonomi Bölümü ve Tıp Fakültesi’nde görev yapmaktadır. Dan, bilişsel psikoloji ve iş yönetimi alanlarında doktora yapmıştır. Çalışmaları, New York Times,Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Business 2.0, Scientific American ve Science’da yayınlanmıştır. CNN ve CNBC televizyonlarına çıkmakta ve AmericanPublicMedia’nın Marketplace radyosunda düzenli olarak yorumculuk yapmaktadır. Eşi ve iki çocuğuyla Kuzey Karolina Durham’da yaşamaktadır.

Empatik İnsan Kaynakları ve Danışmanlık PixelTürk Web Tasarım